“Parabéns, vocês ficaram com as Olimpíadas de 2016!” Este foi um dos comentários que mais ouvi durante os corridos três dias do In-Store Marketing Expo, realizado de 6 a 8 de outubro, em Chicago - candidata derrotada a sede dos Jogos. Mas se ganhamos nessa disputa, em Trade Marketing os Estados Unidos ainda têm muito o que nos ensinar. Lá, eles lidam com um cenário em que o número de lojas já atingiu um ponto de saturação e o desafio não é mais expandir, e sim crescer dentro do que já existe.
A rede de farmácias Walgreens, por exemplo, afirma que 50% da população mora em um raio de até duas milhas (3,2 km) de uma de suas lojas; 70% dos americanos moram a, no máximo, cinco milhas (8 km) de uma loja. Com isso, o objetivo é aumentar a conversão e fazer o shopper acrescentar mais um item na cesta. Outro número interessante: a Nestlé ganharia US$ 273 milhões a mais por ano se cada pessoa que passeia pelo corredor de chocolates e snacks colocasse no carrinho um produto da marca.
O evento é realizado anualmente pelo In-Store Marketing Institute, que reúne varejistas, fabricantes, agências de publicidade e institutos de pesquisa interessados em aumentar a eficiência do marketing no pontos-de-venda. Nos últimos três anos, o foco vem sendo criar métricas e indicadores para melhorar o retorno dos investimentos na área. Com isso, fabricantes conseguem priorizar melhor suas ações, varejistas vendem mais e os shoppers ganham uma melhor experiência. Esse continua sendo um dos pontos mais importantes do congresso, mas outras tendências podem ser apontadas.
1. Racionalização de SKUs
O lema do design que diz que “menos é mais” está sendo descoberto pelos varejistas. Depois de criar super, hiper e megastores cada vez mais completas, descobriu-se um item que não podia ser encontrado nas gôndolas: tempo. Para os shoppers, menos escolhas representam menos confusão. O modelo é levado aos seus limites pela Trader Joe’s, rede de mercados presente em nove estados americanos. Nessas lojas, em geral, há apenas uma opção para cada categoria de produtos - marca própria ou de fornecedores regionais. A escolha passa a ser o sabor da sopa em pó ou a quantidade de fibras no cereal matinal. Aliás, marcas próprias estão cada vez mais em alta - falaremos sobre isso daqui a pouco.
2. Colaboração entre indústria e varejo
Fabricantes e varejistas precisam trabalhar cada vez mais próximos. O espaço para a expansão das redes é praticamente inexistente. A melhor maneira para fazer isso é conectar marcas e lojas, aumentando a consistência entre ambas para melhorar a experiência de compra dos shoppers. A colaboração já vem acontecendo com o alinhamento de calendários, a definição de objetivos comuns de ROI (return of investiment) e com a participação dos varejistas no desenvolvimento de embalagens. Além disso, os varejistas pedem inovações verdadeiras, não apenas extensões de linha. Essa integração permite que o ponto-de-venda se aproprie dos investimentos em marketing já feito pelos fabricantes, o que beneficia principalmente as marcas líderes. Isso nos leva ao próximo ponto.
3. Integração ao plano de marketing
“Shopper marketing é marketing”. Os investimentos em pontos-de-venda devem ser planejados juntamente com a totalidade do plano de marketing. Uma queixa comum é que as agências de publicidade não entendem o conceito de shopper marketing integrado ao plano de marketing do varejista. Um caso de excelência dessa integração é o da Diageo, fabricante da vodca Smirnoff. Suas pesquisas de comportamento e consumo apontaram que, devido à crise, as pessoas estão trocando os bares por reuniões em casa com os amigos. Tendo isso em vista, foi criado um programa em que a empresa “leva um barman para a sua casa”, que visa transformar o shopper em verdadeiro barman.
Esse mote norteia os anúncios para televisão e conta com um site com receitas e vídeos que explicam como fazer coquetéis. As ações de shopper marketing seguem as mesmas diretrizes: criação de materiais explicativos, inclusão de receitas nas embalagens das bebidas e adequação dos brindes à campanha - passaram a ser coqueteleiras ou mixers. Até a organização nas gôndolas está no pacote. Se antes as vodcas estavam organizadas por qualidade e preço, agora a organização é por categoria de uso: bebidas para serem consumidas puras, para serem usadas em drinques e bebidas prontas. Shopper marketing passa a compartilhar uma plataforma única de marketing.
4. Impactos da crise
A crise econômica está arrefecendo, mas o consumidor ainda está preocupado, vivendo de salário em salário, e as vendas ainda não parecem estar retornando ao patamar anterior à crise. O momento é de estagnação. Empresas com marcas líderes, como a Coca-Cola e a Procter&Gamble, intensificaram a colaboração com as redes de varejo. Essas, por sua vez, aumentaram o investimento nas marcas próprias, que renasceram com conceitos próprios, design de embalagens e qualidade. Por isso, os consumidores que se voltaram para esses produtos devido à crise não estão retornando às marcas mais caras que preferiam antes.
Mais: as pessoas se sentem mais inteligentes quando economizam. O Walmart, por exemplo, percebeu e tem explorado suas marcas próprias de forma consistente. Em outro desdobramento, as redes de varejo estão fazendo esforços para capturar as ‘quick trips’, (shoppers que procuram produtos para uso imediato, diário) e focar nos clientes mais relevantes. Para eles, é preciso oferecer produtos mais frescos, velocidade, conveniência, agilidade para encontrar os itens que precisam e proximidade.
5. Consumo consciente está “in”; high tech está “out”
Os movimentos em prol do consumo consciente funcionaram. Mesmo com a crise, há uma tendência cada vez mais forte de busca por produtos que sejam simultaneamente a) saudáveis, b) ecológicos e c) socialmente corretos. Mas, além de cumprir esses requisitos, também é preciso ter valor (d), ou seja, preços que valham a pena. Por outro lado, as novidades tecnológicas não estão causando empolgação. As mídias sociais estão sendo percebidas mais como um modismo do que como uma tendência a longo prazo, com base em dados como as baixas taxas de retenção do Twitter - apenas 30%, dos usuários continuam ativos após o primeiro mês.
Outra inovação com recepção mais fria são os self checkouts, caixas sem funcionários em que o próprio shopper escaneia e paga os produtos. Seu principal atrativo é para os consumidores que buscam privacidade, mas para o varejista não é tão compensador, já que elimina as compras por impulso, as de última hora. Estima-se que apenas nas compras realizadas no checkout sejam movimentados US$ 5,5 bilhões por ano nos Estados Unidos. Enfim, o momento não é de desenvolvimento, mas de se virar bem com o que já existe.
Por Rafael D’Andrea*
* Rafael D'Andrea é Formado em Administração de Empresas pela FEA-USP (1997), possui especialização em Marketing pela UC-Berkeley (EUA) e pós-graduação em Economia pela FIPE-USP. É Diretor de Desenvolvimento da ToolBoxTM - Métricas de Ponto-de-Venda.
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